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【代理】工業品實戰營銷行業領袖總裁班
公司名稱：	工業品營銷研究中心
產品規格：	3天
產品數量：	1
價格說明：	6800/人
有效期：	長期
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工業品營銷研究中心 熊燕梅

辦公地址：	上海浦東新區桃林路
郵　　編：	200135
傳　　真：	空
移動電話：	沒填
電　　話：	021-68885005
E-MAIL：	info@mhdz.net

公司主頁：

詳細內容：

當今中國工業品市場，產品同質化、關系隱形化、價格透明化、招標公開化、利潤微薄化；導致工業品企業普遍存在營銷戰略難以轉型；品牌難以提升；銷售模式難以突破；客戶關系難以維護；銷售管控難以規范；營銷團隊難以穩定；營銷團隊氣勢低靡；企業發展遭遇瓶頸等共性問題…

    【五大困惑】
    1. 灰色營銷是工業品行業的潛規則，關系營銷是搞定客戶的口頭禪，技術壁壘越來越難，同質化越演越烈，
    價格戰又越來越低，我們如何制定清晰的1—5年的營銷戰略，成為細分行業的領導者，從而避開價格戰，
    挺進我競爭領域？
    2. 許多企業的老總都是超級的銷售員，平時都忙的像一個鬼一樣：銷售管控無法執行，營銷團隊穩定不夠，
    大客戶掌握在某個 “英雄” 手里，但是“英雄”的維護成本太高，喜歡與公司叫板，挾太子以令諸侯，
    風險太高；團隊士氣比較低落，如何經營銷售團隊與團隊管控呢？
    3. 大客戶營銷中，銷售前期，轟轟烈烈，加班加點；銷售中期，偃旗息鼓；銷售后期，杳無音訊；我們該
    如何使大項目絕處縫生，柳暗花明，有效避免雷聲大雨點小的業務模式，從而來提高大項目的成功率
    4. 工業品品牌的核心賣點該如何提煉，如何與競爭對手形成差異化，有效選擇卡位，借助有效的“七種武
    器”來推廣行業用戶，利用“九陰真經”來促成簽單，讓我們不用爬樓梯而改成電梯呢？
    5. 工業企業的渠道模式有四種，大客戶銷售可以獲得高額利潤、項目性銷售可以提升成功率、渠道管理可以
    快速擴張市場、承包模式可以提供員工的積極性，哪一個模式發展最快，我該如何拓展適合的渠道，快速
    消費品的經營模式為什么不適合我們，又該如何借力來打力快速有效地發展壯大我們的企業呢？


    【課程精髓】
    一、卡位戰略 —營銷戰略騰飛的利劍
    模塊
    一卡位——開辟市場新藍海
    1、如果你創造新游戲規則，結果會怎樣？
    2、“十六字真言”，卡位的核心戰略思想
    明確定位（領導者）
    1、建立區隔，給競爭對手設立安全線
    2、集中力量的優勢效應模
    塊
    二挖掘優勢（差異化）
    1、優勢不僅僅是優點
    2、創造優勢戰略的六大步驟
    做到最好（聚焦）
    1、做到最好的標準是什么？
    2、聚焦原理，找準焦點
    模塊三建立團隊（借力打力）
    1、團隊的沖突與績效
    2、用新一代的語言激勵團隊模
    塊
    四卡位在現代商業中的應用
    1、AP公司的完美蛻變
    2、鎮江西門子的卡位策略
    二、品牌戰略與市場推廣 - 快速推廣的七種武器
    模
    塊
    一工業品品牌傳播的七種武器
    第一種武器：產品技術推廣
    1.技術交流會 2.巡回展
    第二種武器：廣告
    1.廣告媒體的選擇 2.廣告創意的方式模
    塊
    二第三種武器：人員拜訪
    1.參觀考察策略 2.產品展示策略
    第四種武器：公共關系與事件營銷
    第五種武器：體育營銷
    第六種武器：口碑營銷
    模
    塊
    三第七種武器：展會營銷
    1.展會營銷的基本原則
    2.展會營銷的策劃與組織模
    塊
    四年度品牌傳播策略規劃與實施
    1.媒介與市場研究
    2.選擇針對不同群體的策略：設計院、業主、渠道
    三、大客戶戰略營銷 - 開山劈石的四大寶典
    模塊
    一大客戶是營銷戰略關鍵
    大客戶是企業戰略營銷致勝的關鍵
    戰略性大客戶的五步臺階模
    塊
    二大客戶營銷的主要戰略
    三種戰略：聯盟、接觸、資源分配
    戰略聯盟的五個層次
    模塊
    三提升大客戶價值的六步規劃
    1、行業分析 2、競爭對手分析 3、需求分析 4、個性化分析
    5、服務支持分析 6、后臺支持模
    塊
    四與高層互動的秘訣
    分析關鍵人物與決策者
    關鍵人物和決策者是企業要“攻克”的戰略目標
    四、營銷組織與團隊管控 - 營銷管控的天龍八部
    模
    塊
    一組織營銷與流程管理的四大原則
    控制過程比控制結果更重要；
    營銷管理的最高境界是標準化；模
    塊
    二項目性營銷的管理運用
    協助客戶經理來促進銷售項目性的推進
    客戶經理的團隊合作
    模
    塊
    三組織營銷與流程管理的“天龍八部”
    1.項目立項2.客戶拜訪 3.初步方案 4.技術交流5.需求確認6.項目評估
    7.商務談判8.簽約成交模
    塊
    四制定銷售目標達成計劃
    如何利用項目性法制訂目標達成計劃
    制定銷售行動計劃
    制訂客戶推進行動計劃
    五、項目性銷售與渠道管理 - 借力打力的五種模式
    模塊一項目性銷售與流程管理
    項目性銷售流程是銷售控制方式
    找對人—- 分析客戶內部采購流程
    說對話—- 發展關系，建立信任
    做對事——4P問問題技巧
    項目性銷售分析與管理模塊二渠道拓展與管理
    進行渠道規劃與發展是關鍵
    分銷商開拓篇
    分銷商管理篇
    如何與分銷商建立伙伴關系

    開課時間： 2010-4-22至2010-4-24 上海

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